Как подготовить информацию о проекте для потенциальных инвесторов. Основные этапы встречи с клиентом

Ключевой фактор, от которого зависит тактика, - самооценка. Если она стабильная и устойчивая, то человек будет стараться вести переговоры конструктивно и взаимовыгодно. Если человек чувствует себя неуверенно, то он будет «забиваться в оборону» и бояться потерять. Если она необоснованно высокая, то постарается конкурировать и «тащить одеяло» на себя. В этих двух случаях человек сам ведёт себя деструктивно. Но в обоих же случаях считает, что проблема в партнёре по переговорам. Происходит своеобразный принцип «слепого пятна», когда человек способен все понять и заметить, кроме причины, которая порождает проблемы в переговорах.

Адекватная самооценка вырабатывается в окружении себя большим количеством людей, которые могут и хотят тебе сказать правду о тебе самом. Они не сотрудники твоей компании, не руководители и не коллеги, а твои друзья и товарищи, с которыми ты находишься в хороших отношениях. Если ты адекватен в своей самооценке, то ты адекватен и в переговорах с партнёрами, и в личном общении.

Что нужно продумать заранее

Условно можно разделить стиль ведения переговоров на два типа: эмоциональный и рациональный. Собираясь на встречу, подумайте о том, как предпочитает вести себя партнёр.

Если его стиль общения можно назвать рациональным, следует сделать акцент на измеримых показателях переговоров и в начале, опираться на то, что проще посчитать. А уже затем переходить к тому, что измерить труднее.

Если он использует эмоциональный стиль общения, то следует сосредоточиться на эмоциональном фоне переговоров. Какие аргументы нужны, чтобы убедить расположенного к вам человека в вашей правоте? Практически никакие. А если он вас ненавидит? Тоже никакие - вряд ли что-то здесь поможет. Важно делать маленькие шаги, чтобы сделать переговоры для партнёра простыми и приятными.

Надо заранее подготовиться к разным вариантам поведения партнёра по переговорам. Если он будет использовать тактику нападения, тогда необходимо продумать, как реагировать на агрессивные и не всегда адекватные упрёки, претензии и ограничения. Если он будет обороняться, надо подумать, какими доводами можно «вытащить» партнёра из состояния ожидания действий только с нашей стороны.

Всегда лучше проводить переговоры одному. Не на кого надеяться, рассчитываешь
только на себя и готовишься
по максимуму

Здесь важно действовать «методом постепенного приближения»: фиксировать минимальные совместные действия как приближение к общему результату. Это может быть и договорённость о продолжительности переговоров, и список вопросов к обсуждению, и их очерёдность.

Чем больше вы соберете информации о партнёре заранее, тем лучше. Но важно не показывать своего интереса до того, как переговоры начались. Более того, старайтесь свою осведомленность скрывать настолько, насколько это возможно.

Если собрали информацию (да, предположительную) об интересах партнёра и его стиле переговоров, то вы, вероятно, сможете определить, какие параметры сделки партнёр хотел бы сначала скрыть от вас. А возможно, он вообще обманывает или обманывается относительно каких-то фактов и процессов.

Ни в коем случае не стоит подлавливать партнёра на неточностях или «выпендриваться» своей информированностью. Ведь если он хочет что-то скрыть, а вы это «вытаскиваете на свет божий», то вы не только усложните себе этот переговорный процесс, а ещё и надолго испортите отношения. Люди способны простить многие ошибки, но то, что кто-то умнее, грамотнее или информированнее их - никогда.

Регламент

В начале переговоров надо определиться с регламентом, темой и временем. Большинство стараются определить сначала время. А потом оказывается, что не успели обсудить ещё «и этот, и тот» вопросы. Начинается спешка. А за ней - невнимание к словам, позиции и предложениям партнёра. Поэтому важно соблюдать последовательность.

Продолжительность переговоров может быть разной - в зависимости от того, сколько вопросов обсуждаете: от одного вопроса на сорок минут до полутора часов на 3–5 вопросов. Больше времени на один раунд тратить не имеет смысла. По истечении условленного срока вы должны быть готовы зафиксировать какой-либо результат.

Лучше назначить следующую встречу на другой день. Люди друг от друга устают тоже, даже если они друзья. А в переговорах люди совместно преодолевают расхождения и конфликтные зоны. Исключением являются переговоры в командировках. Тогда приходится проводить несколько раундов с перерывами. Тогда я советую физически менять место проведения переговоров.

Состав участников

Всегда лучше проводить переговоры одному: не на кого надеяться, рассчитываешь только на себя и готовишься по максимуму. При этом есть большое количество людей, которые стараются вести переговоры, как они говорят, «командно».

Но над командами переговорщиков надо долго работать, чтобы их работа была скоординированной и результативной. Тогда как обычно переговоры ведутся группой сотрудников, интересы которых зачастую противоречат друг другу. Только случай помогает таким псевдокомандам не нанести крупных убытков своими действиями. Все их противоречия, взаимные помехи, рассогласованность видна специалисту в первую минуту. Они проигрывают, просто садясь за стол переговоров. Но поначалу им так не кажется.

смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной,

я стараюсь собрать информацию - замужем ли она, как у неЁ складывается семейная жизнь

Иногда в переговорах требуется участие профильного специалиста. Тогда надо с ним заранее договориться, какие вопросы к нему могут возникнуть. Слово ему предоставляет только тот, кто ведёт переговоры с нашей стороны. Он не имеет права напрямую отвечать на вопросы партнёра.

Лучше всего, когда вы один, а напротив вас несколько человек - вы можете заметить противоречия в их позиции. Сами при этом вы всегда можете сослаться на то, что на проработку обсуждаемого вопроса может понадобиться время (ведь их несколько, а вам тоже надо посоветоваться), и не принимать никакого решения до следующего раунда переговоров. Особенно полезна такая отговорка тогда, когда вам «крыть нечем».

Главное запомнить: если вы один против всех, у вас есть время, а значит, надо сразу планировать несколько раундов переговоров. Для этого лучше сразу предупредить, что сначала вы бы хотели изучить взаимные потребности и подходы к решаемой задаче, а уже в следующем переговорном раунде будете готовы обсуждать возможные варианты сотрудничества.

Переговоры с женщиной

Женщины интуитивно более чувствительны к тому, где правда, а где ложь. Но, сталкиваясь с недостоверной информацией, они не торопятся «напасть» или «уйти», как сделали бы мужчины. Им интересно проверить свою догадку. В такой ситуации женщины склонны к манипуляциям в большей степени, чем мужчины. Но если вступить с ними в открытый диалог, с их стороны манипуляций тоже не будет.

Иногда бывают исключения из этого правила, но редко. Это касается того, что женщины ведут переговоры, опираясь на свое эмоциональное состояние. Что-то беспокоит женщину, она может начать себя вести эмоционально неустойчиво, «стервозно» и даже манипулятивно.

Поэтому смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной, старайтесь собрать информацию: замужем ли она, как у неё складывается семейная жизнь.

Обязательно нужно учесть, что в переговорах с мужчиной женщина обязательно отметит статус партнёра. И если он на уровне или выше, то для неё будет важна его положительная оценка. Это могут быть и знаки внимания, и элементарная тактичность и вежливость. Причём это касается и замужних, и одиноких дам в равной степени.

Если же статус мужчины ниже, то женщины ведут открытые переговоры, стараясь их закончить быстрее.

Иллюстрация: Наталья Осипова

Как же нравится парень! Сколько дней, ночей она, засыпая, мечтала о первом свидании с этим красавчиком. Когда же он решится предложить встретиться, чтобы наедине пообщаться, узнать друг друга поближе! Вот этот миг настал, он робко позвал, и прелестница, конечно, согласилась.

Первое свидание - экзамен, от которого зависит, будут ли отношения иметь продолжение. Причем сдавать его придется без поблажек представительнице слабого пола. Как вести себя девушке на первом свидании, чтобы произвести впечатление, заинтересовать парня? Любой психолог ответит, что тонкая эта наука. Важно все: поведение, женственность, манера вести себя, умение быть интересным собеседником, скромность, смешанная с девичьим кокетством. К этой встрече девушке придется серьезно подготовиться. Второй попытки, чтобы его заинтриговать, не будет. После провального свидания звонить он не станет.

Выбор идеального места встречи - первый шаг к успеху

Итак, дата обозначена, что дальше? Скорее всего, парень предложит пойти в какой-нибудь ресторанчик, чтобы в непринужденной обстановке аккуратно изучить потенциальную избранницу. Конечно, он позволит сделать выбор места для дальнейшего общения своей спутнице. Вот в этот самый момент часто представительницы слабого пола допускают первую, но очень серьезную ошибку.

Девушки, желая поразить его своим вкусом, тотчас предлагают, настаивая, отправиться в дорогостоящий люксовый ресторан. Но не подозревают, что эта идея изначально провальная.

Находясь в престижном заведении, следует вести себя соответствующе, держаться вычурно, придерживаясь общепринятых норм, соблюдая этикет. В таком месте непринужденно поговорить не получится. Скорее всего, вечер пройдёт скучно, уныло, и про его повторение придется забыть.

Молодежное, семейное бистро, пиццерия - тоже неподходящий вариант для разговора двоих, романтического настроения. В таких заведениях многолюдно, звучит громкая музыка, шумят посетители, даже неугомонная детвора мотается между столиками.

Идеальное место для первого свидания - тихое кафе с уютными кабинками, перегородками и легкой романтикой. В таком заведении получится, уединившись, раскрыться для общения.

Наконец, можно вместе прогуляться по парку, посидеть у реки или сходить в кино. В таких местах тоже просто привлечь к себе внимание и очаровать.

Естественная ухоженная красота

То, что мужчина любит глазами, известно прекрасному полу давно. Чтобы произвести впечатление женщина, подготавливаясь к важной встрече, тщательно подбирает наряд, макияж, прическу. Диалог с зеркалом, порой, длится несколько часов. Она должна быть идеальной и неотразимой, чтобы чувствовать себя уверенно и удивить его безупречным видом.

Когда при встрече парень произносит сухую банальную фразу «…ты прекрасно выглядишь!», разочарованию нет предела. Неужели не удалось его обольстить? Наоборот, мужчина уже все заметил, увидел и сделал выводы. Просто не умеет он произносить многочисленные комплименты, которые так желают слышать женские ушки.

На самом деле одежда женщины важна, но она второстепенна.

Наша речь - это малая часть того, что мы передаем в качестве информации своему собеседнику. Обратите внимание на тембр и скорость вашего голоса, как вы поправляете волосы и присаживаетесь на стул.

А если вы еще будете использовать сладкие ванильные ароматы парфюма, то эффект будет еще сильнее, так как такие ароматы - великолепный афродизиак. Хотя, можете нанести что-то ненавязчивое и свежее, чтобы не оттолкнуть мужчину сильным запахом. Пусть ваш аромат будет мягким, но не доминирует в пространстве.

5 важных правил о том, как себя вести, сидя в кафе

С заведением, дресс-кодом определились, но облегченно вздыхать рановато. Пройден этап подготовки, свидание только начинается.

Вот первый совет от психологов: девушке необходимо сесть за столик не напротив, а рядышком (на небольшом расстоянии) с парнем, обязательно с левой стороны от него. Так спутница будет не только к сердцу ближе, но и открыта для общения.

Свой совет они аргументируют тем, что левое ухо быстрее доносит мозгу информацию, требующую эмоционального ответа. Услышав комплимент или удачную шутку, девушка моментально сообразит, как отреагировать, что ответить собеседнику.

Наконец-то все расселись по правильным местам, но что делать дальше? Конечно, общаться, можно даже ненавязчиво кокетничать. Но важно все время помнить 5 основных правил, как себя вести за столом, чтобы мужчина не разочаровался в спутнице с первых же минут.

• Поведение не должно быть вызывающим, вульгарным. Громкий голос, истерический хохот неуместен. Конечно, совсем не значит, что нужно сидеть без эмоций, словно мумия. Улыбаться, даже посмеяться разрешено на свидании, только по-женски элегантно. С вами должно быть легко!
• Со спиртным быть осторожной. Чтобы не упасть лицом в грязь, лучше ограничиться 1-2 бокалами легкого вина. Опьянение не будет красить девушку, да и молодой мужчина не поймет такой поворот событий, если спутница охмелеет.
• Даже в случаях, когда охватила скука или в общении произошла остановка, нельзя, сидя за столом, позволить себе оглядываться по сторонам в поисках чего-то интересного. Парня такой жест унизит. Он, неправильно истолковав происходящее, пожелает поскорее закончить встречу.
• Поддерживая беседу, не отвечать двусмысленно, с непристойными намеками, не позволять себе насмешек или высокомерного отношения к спутнику. Даже если вам кажется сказанное нелепым, не стоит озвучивать свое мнение.

Главный секрет, как понравится парню на первом свидании - это быть собой: естественной и живой. Ведь он, когда приглашал, мечтал встретиться с обычной простой девчонкой, которая однажды понравилась, а не с фальшивой куклой.

Конечно, правильное поведение за столом и умение общаться не гарантирует, что любовь тотчас вспыхнет в его сердце. Но парень точно отметит воспитанность и интеллигентность спутницы, а это - дорогого стоит.

Посидим, поговорим или тонкости интересной беседы

Помалкивать во время первого свидания как-то неестественно. Ведь цель встречи - поближе узнать понравившегося человека, присмотреться к нему, чтобы понять, насколько гармоничными будут будущие отношения, если сложатся, конечно.

Теперь главная задача: его заинтриговать, заинтересовать. Пусть после расставания он тотчас почувствует, как соскучился по милому личику своей спутницы, а завтра захочет позвонить и встретиться снова. Главный помощник - беседа.

О чем говорить на первом свидании, чтобы встреча не показалась скучной, неинтересной? Тем предостаточно, только подбирать их нужно с умом.

Например, побеседуйте:

• про увлечения и хобби;

  (если ваши интересы совпадут, можно строить планы и проводить больше времени вместе)

• об успехах, достижениях;

  (пусть похвастается, как выступил на конференции, первым пришел к финишу, участвуя в необычных уличных гонках, покорил горную реку, а после его рассказа обязательно сделайте комплимент парню - сердце сильного пола тает от похвалы)

• про путешествия и отпуск;

  (где бывал, что видел, как организовывался отдых - одна из выигрышных тем для беседы, можно, задавая вопросы, узнать о человеке много интересного и полезного)

• о планах и будущем, но только осторожно, чтобы не сложилось впечатление, что вы подбираете себе выгодного кавалера.

  (если устроить допрос про карьерный рост и перспективы, то его желание продолжать знакомство быстро испарится)

Во время беседы важно слушать внимательно, даже если он завел неинтересную тему для разговора, участвовать в обсуждении и задавать вопросы. Мужчинам важно видеть, что их слова услышаны женскими ушами.

Сильный пол любит, хвастаясь, рассказывать про свои достижения. Иногда это утомляет, но не стоит на первом свидании его перебивать. Пусть говорит, а по завершении монолога обязательно нужно сделать ему комплимент, например, «как тебе такое удалось, какой ты успешный…» или что-то в этом роде.

Что делать с возникшей паузой в общении

Неприятные ощущения испытывают люди, когда в разговоре наступает неловкое молчание. Чаще это происходит, если кто-то из участников беседы, высказывая мнение, затронул щекотливую (болезненную) тему, обидел, неудачно пошутив, задал вопрос, на который отвечать неловко и совсем не хочется.

Если наступила пауза в общении, срочно нужно спасать положение. Лучше всего разрядить обстановку и, быстро найдя тему, перевести разговор. Психологи предлагают несколько простых вариантов выхода из положения.

1. Сразу вспомнить, чем интересуется собеседник и от этого отталкиваться. Если парень любит фильмы, расспросить, не смотрел ли он новый боевик, который недавно вышел в прокат, не слышал, будет ли продолжаться съемка модного сериала или что-то в этом роде.
2. Если причиной молчаливой паузы стала щепетильная тема, которая напомнила ему о неприятных моментах, парень ждет сочувствия и понимания. Тут нужно проявить милосердие, сказав, например, «тебе было нелегко, но все уже позади, молодец, что справился ». Он поймет, что небезразличен спутнице, а это сблизит и укрепит начинающиеся отношения.
3. Побороть затянувшееся молчание получится с помощью оригинального вопроса, например, с каким животным можно его или себя сравнить, а после продолжить диалог, задав простое «почему?» и немного пококетничать.
4. Получится разрядить атмосферу, пошутив, рассказав прикольный анекдот или смешной жизненный случай. Только аккуратно подбирать его по смыслу, иначе неловкая пауза может затянуться.

Продумать все, четко спланировать ход действий до мелочей, нереально, да и ни к чему. Спонтанность, естественность - главные козыри. В тот же момент, чтобы свидание прошло хорошо, к некоторым советам не помешает прислушаться.

• Было бы неплохо незадолго до даты свидания изучить объект своих симпатий, узнать, чем он интересуется, увлекается, что нравится, какую музыку слушает, кто по знаку зодиака. Для получения ценной информации можно расспросить друзей или, придумав вымышленное имя, рассмотреть фотографии на его страничке в социальных сетях (вдруг вы отдыхали в одних и тех же местах!), пообщаться в открытом чате. Он точно не догадается, кто задает наводящие вопросы, и с удовольствием расскажет о себе все, что нужно.
• На первое свидание не опаздывать. Подружки убеждают, что 15-минутная задержка должна быть выдержана? К этому совету прислушиваться безрассудно. Ожидание не доставляет положительных эмоций, а выводит из равновесия. Вам будет неприятно, если парень при встрече окажется сердитым?
• Все время наблюдать, анализировать действия. Он должен ухаживать за спутницей, угождать, чтобы понравиться и произвести впечатление. Ведь девушка тоже присматривается к объекту симпатии.
• В конце вечера, если свидание проходило в кафе, можно устроить психологический тест, предложив счет платить пополам. Влюбленный джентльмен никогда не позволит спутнице достать кошелек. Если согласится, то строить планы и верить, что любовь вспыхнет в его сердце бессмысленно. Это очевидный признак, что парень настроен на дружеские отношения.
• Если свидание покажется скучным или общение зайдет в тупик, всегда нужно иметь запасной вариант отступления, но не сглупить. При встрече достаточно объявить, что вечером необходимо решать неотложные дела. Если свидание разочарует, можно в любой момент попрощаться. В случае удачного сюжета, найти способ, как остаться, будет несложно (можно «перезвонить» вымышленной подруге и отложить ваши «срочные» дела).
• Собираясь на свидание, не переусердствовать с образом. Лучше выглядеть естественно, элегантно и по-женски утонченно, чем вульгарно, ярко и вызывающе.
• Нельзя вспоминать бывших кавалеров и критиковать их, не нагружать собеседника проблемами, не устраивать допрос, кто был у него до вас, почему расстались. Лучше разговаривать на нейтральные темы. С демонстрацией чувства юмора тоже быть скромнее. Мужчин отворачивает от женщин, которые, не умолкая, рассказывают анекдоты.

  Мне очень понравился подход своей подруги - когда она явно не знала, что ответить парню, то просто задумчиво произносила последние сказанные им слова с вопросительной интонацией.

• Во время общения, флиртуя, выдерживать рамки. Никаких страстных объятий, поцелуев, томных взглядов, неоднозначных жестов. Соблазнение должно быть ненавязчивым, едва заметным. Нельзя преподнести себя в качестве легкомысленной особы, с которой достаточно провести только один день, желательно в интимной обстановке. В женщине должна быть загадка, которую мужчине захочется изучать каждый день. Поцелуй на первом свидании может иметь место, но только в щечку и в качестве знака приветствия или расставания.

От того, как пройдет первое свидание, зависит, будут ли отношения иметь продолжение. Себя накручивать, думая, что провал судьбоносной встречи сравним со всемирной катастрофой, нелепо. Не по минному же полю с кучей препятствий предстоит идти!

Вас пригласил очаровательный парень, поэтому настроиться нужно на положительные эмоции. Все пройдет хорошо, волнение ни к чему. Только сбросьте с лица маски, покажите себя естественной, милой, нежной принцессой. Он не устоит пред вашим очарованием. Помните: парень присматривается, но и девушка оценивает своего потенциального ухажера.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как провести первую встречу с клиентом, чтобы она переросла в долгосрочное сотрудничество.

Сегодня вы узнаете:

1. Какие существуют этапы встречи с клиентом;
2. Как подготовиться к предстоящим переговорам;
3. Немного приемов делового этикета, которые помогут быстро наладить контакт с потенциальным клиентом.

Важность первой встречи и ее цели

Для человека, который по мере выполнения своих должностных обязанностей должен находить новых клиентов и встречаться с ними, первая встреча имеет огромное значение. От того насколько удачно пройдут переговоры зависит подписание договора и чаще всего размер . Поэтому к такому событию нужно подходить очень ответственно.

Собираясь на переговоры с клиентом, вы должны понимать, что первая встреча не всегда заканчивается подписанием контракта о тесном сотрудничестве. Это только первая ступень на пути к успешным деловым отношениям.

Встречаясь с потенциальным клиентом впервые, прежде всего, необходимо преследовать следующие цели:

• Определить, перспективен ли клиент и готов ли он к сотрудничеству;
• Сформировать первичные потребности собеседника;
• Определиться с ассортиментом товаров и услуг, которые интересны клиенту;
• Предложить воспользоваться бесплатными образцами продукции (пробниками);
• Попросить собеседника высказать свое мнение по поводу предлагаемого вами товара.

Основной целью встречи является продать не товар, а себя. Вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы добиться хорошего расположения и заинтересованности клиента.

Подготовка к встрече с клиентом

Для того чтобы первые переговоры прошли удачно, необходимо тщательно к ним подготовиться. Придется продумать все детали. Не стоит полагаться, что вы сориентируетесь на месте. Нужно быть готовым ко всему. Для этого придется разработать несколько планов развития событий.

Всю подготовку можно разделить на 2 этапа – информационный и организационный.

Информационный этап

Перед тем как составлять план встречи, вы должны собрать максимум информации о потенциальном клиенте.

Во-первых , соберите сведения о сфере деятельности будущего собеседника. Больше читайте специальной литературы, старайтесь запомнить максимум специфических терминов, которые могут пригодиться по время беседы.

Во-вторых , зайдите на сайт организации, которую представляет клиент, и ознакомьтесь с его содержанием. Изучите руководящий состав и проанализируйте всю имеющуюся информацию.

В-третьих , интересуйтесь деятельностью конкурентов, а также их возможными предложениями. Благодаря этому вы сможете предложить собеседнику более выгодные условия сотрудничества.

В-четвертых , хорошо изучите предлагаемый вами товар. Вы должны до мелочей знать о продукции или услугах, которые предлагаете клиенту. Если на предстоящих переговорах вы не сможете достойно представить товар, то вряд ли с таким неопытным сотрудником кто-то захочет иметь дело.

Организационный этап

На этом этапе вы должны заняться организацией предстоящей встречи. Для начала ее нужно назначить.

Для этого позвоните потенциальному клиенту и узнайте где, когда и в котором часу ему удобно будет с вами встретиться. Назначайте конкретные даты. Договариваясь о встрече, учитывайте пожелания собеседника.

Рассмотрим примеры мест прохождения встречи.

Любое место проведения переговоров должно быть тихим и немноголюдным.

После того как клиент принял предложение встречи, необходимо основательно к ней подготовиться. Продумайте, какие гаджеты и демонстрационные материалы вам понадобятся.

При себе обязательно нужно иметь:

• Ежедневник или деловой блокнот, в который вы будете записывать важную, на ваш взгляд, информацию;
• Визитные карточки – должны быть содержательными, но в то же время лаконичными;
• Ручку;
• Чистые листы бумаги (если встреча будет происходить в кофейне, а у клиента не окажется под рукой ежедневника);
• Чистые договоры, анкеты или бланки заказов (на случай если вы организуете правильную встречу, и клиент сразу захочет заключить договор);
• Рекламные проспекты – клиенту нужно преподнести наглядную информацию, а не рассказывать о продукции «на пальцах».

Подготовив необходимые атрибуты для переговоров, вы должны подготовить себя. Как гласит пословица «Встречают по одежке…», поэтому ваш внешний вид может играть ключевую роль.

Собираясь на назначенную встречу, вы должны:

1. Найти в своем гардеробе деловую одежду. Это может быть костюм + рубашка + галстук. Или костюм и водолазка. Женщины могут надеть юбку и блузку или брючный костюм. В этой одежде вы должны чувствовать себя комфортно.
2. Отказаться от экстравагантных, ультрасовременных и вызывающих нарядов.
3. Привести в порядок руки и волосы. Макияж женщин не должен быть ярким и вызывающим.
4. Обратить внимание на обувь и в случае необходимости почистить ее.
5. Отказаться от дешевых аксессуаров, и подделок известных брендов. Многие состоятельные люди с первого взгляда отличают дешевые китайские подделки часов, зажигалок и других аксессуаров от оригинала. Если вы не можете позволить себе дорогие брендовые мелочи, то лучше отказаться от них совсем.

Пошаговая инструкция или скрипт встречи

Вам, как человеку, который хочет необходимо понимать, что для удачных переговоров одной подготовки мало. Вы должны хорошо знать протокол встречи и основы делового этикета.

Мы составили для вас алгоритм действий, благодаря которому первая встреча с клиентом пройдет на высшем уровне, а о вас, как о специалисте, останутся самые хорошие впечатления.

1. Входите в кабинет . Если вы встречаетесь с клиентом у него в офисе, и о вашем приходе было доложено, входите в кабинет постучавшись. Спрашивать разрешения войти повторно не нужно.
2. Если встреча проходит на нейтральной территории, то явиться нужно за 5-10 минут до назначенного времени.
3. Поприветствуйте клиента . Поздоровайтесь, обращаясь по имени-отчеству.

• На территории клиента первым руку для приветствия должен протянуть клиент. Если он этого не сделал, то рукопожатия не происходит.
• На вашей территории вы обязаны протянуть руку первым.
• В кофейне – мужчины протягивают руку женщинам, старшие младшим.

1. Обмениваетесь визитками . Визитную карточку необходимо передавать лично в руки. Если вам клиент предложит свою визитку, то ее обязательно нужно прочитать вслух. Нельзя положить ее в карман, не взглянув и не ознакомившись.
2. Садитесь на стул . Если переговоры проходят в офисе у клиента, то дождитесь, пока вам предложат присесть. Если предложения не поступает – спросите, куда вам можно сесть. Если встреча проходит на нейтральной территории, то дожидаться приглашения занять стул не нужно.
3. Начинаете разговор . Начать переговоры необходимо с отвлеченных тем. Лучше всего если вы скажете комплимент в адрес компании клиента. Только он должен быть искренним. Не затрагивайте темы связанные с религией, политикой, спортивными пристрастиями. Также лучше воздержаться от банальных тем о погоде и красивом интерьере офиса.
4. После разговора на общие темы, переходите к постановке ситуационных вопросов . Начинайте их задавать осторожно, «прощупывая почву».
5. Затем переходите к более серьезным проблемным вопросам и предлагайте пути решения обозначенных проблем. Составьте небольшой прогноз дальнейшего сотрудничества.
6. Если клиент изъявит желание, вы можете подписать договор о сотрудничестве . Но не настаивайте на этом. Очень часто человеку нужно «переварить» полученную информацию.
7. Завершить встречу лучше договором о дате и времени следующей встречи . Даже если оказалось, что клиент не заинтересовался, все равно попросите его еще раз встретиться с вами.
8. Попрощайтесь с собеседником , поблагодарите за уделенное вам время и покиньте помещение.
9. После проведенных переговоров, запишите в ежедневник самые важные моменты и детали встречи.

Бывают ситуации, когда встреча подготовлена и организована на высшем уровне, и все идет прекрасно, но в какой-то момент что-то случается и клиент замыкается в себе. После чего переговоры нельзя считать удачными.

Скорее всего, была допущена какая-нибудь ошибка, которая сыграла решающую роль.

Чтобы исключить вероятность развития такого сценария, предлагаем ознакомиться со следующими рекомендациями и всегда их придерживаться:

1. Отключайте мобильный телефон. Звонки вас будут всячески отвлекать, а если решите взять трубку в разгар переговоров, то проявите неуважение к собеседнику.
2. Не пытайтесь курить.
3. Если клиент предложит вам выпить чай, кофе или воду, то остановите свой выбор на воде. Попросив кофе, вы получите еще несколько вопросов (например, сколько ложек сахара класть или какой именно кофе вы предпочитаете). Они вас будут отвлекать и занимать драгоценное время.
4. Смотрите собеседнику прямо в глаза. Вы должны установить зрительный контакт.
5. В процессе переговоров периодически делайте пометки и записи.
6. Не лебезите и не подхалимничайте. Ведите себя достойно, только так клиент будет относиться к вам как к равному.
7. Дайте клиенту понять, что вы уважаете его мнение собеседника и готовы отстаивать его интересы.

Заключение

Первая встреча – это серьезный и ответственный этап на пути к долгосрочному сотрудничеству. Часто именно она решает судьбу дальнейших деловых отношений. Поэтому перед организатором такой встречи стоит непростая задача – подготовить, организовать и провести на высшем уровне предстоящие переговоры.

О чём не переговоришь, того не продумаешь как следует

Этот афоризм из творчества Иоганна В. Гёте как нельзя лучше демонстрирует важность этапа подготовки менеджера продаж совместно со своими коллегами и руководителем к общению с клиентом.

Наша статья посвящена тому, как правильно подготовить к первой встрече с потенциальным клиентом.

Задачи этапа подготовки к первой встрече

На первой встрече клиент определяет для себя круг поставщиков, с которыми он продолжит взаимодействие. Если вы «проиграете» первую встречу, то, скорее всего, шансов на дальнейшее развитие отношений уже не будет. Но зато, если вы проведете ее хорошо, то шансы сильно возрастают.

На качественную и полноценную подготовку к деловой встрече необходимо заложить не менее одного часа рабочего времени одного сотрудника и по 20 минут для всех остальных участников.

По итогам подготовки к встрече с потенциальным клиентом все участники с вашей стороны должны иметь одинаковое представление в ключевых точках:

1. Анамнез

• Что мы знаем об этой компании?
• Кто инициатор встречи?
• На каком этапе наши отношения с этим клиентом?

2. Контрагент

• Кто конкретно будет представлять на встрече компанию-клиента?
• За что отвечают и какого уровня решения принимают эти сотрудники в компании?

3. Цели

• Какую цель мы ставим перед переговорами?
• На какой период сотрудничества мы рассчитываем с этим клиентом?
• Что может тормозить начало/ развитие сотрудничества с нашей стороны?

4. Сценарий

• Основной сценарий
• Запасные сценарии. Лучше заранее подготовить несколько вариантов («что мы делаем, если …»)

5. Распределение ролей

• У каждого члена команды своя роль в общекомандной игре. Кто ты? Лидер, эксперт, наблюдатель, протоколист и т.д.
• Какую внутреннюю информацию вы НЕ выносите на обсуждение с клиентом.

Роль руководителя в подготовке к встрече с клиентом

Должен выступать лидером и наставником для своих сотрудников – менеджеров продаж. Задача руководителя перед встречей с клиентом подготовить менеджера продаж, например, используя следующую практику: обучить, показать, замотивировать.

Обучить. Проанализировав предыдущие встречи с клиентами, вы можете вместе с менеджером обсудить, какие у него были сильные и слабые стороны в проведении переговоров и совершении сделок. Как результат - конструктивный анализ уже имеющегося опыта поможет менеджеру продаж не наступать на те же «грабли» или, наоборот, закрепить успехи проверенными способами.

Показать. Всегда лучше срабатывают яркие образы и примеры, нежели разговоры. Используйте все имеющиеся инструменты для подготовки к встрече – нарисуйте схемы, продемонстрируйте в поведении ключевые этапы встречи.

Замотивировать. Объясните значимость этих переговоров и самого результата не только для компании в целом, но и для него лично. Вовлекайте менеджера продаж в процесс подготовки к встрече с вашим участием.

Что нужно проверить непосредственно перед встречей?

Предлагаемый нами чек-лист позволит проконтролировать вам самые насущные вопросы самоподготовки менеджера к деловой встрече.

1. Обсудить с клиентом повестку встречи. Для этого потребуется короткий телефонный звонок, либо электронное письмо клиенту для обсуждения следующих тем:

• Кто планирует присутствовать на встрече со стороны клиента?
• Какие вопросы интересуют клиента в первую очередь?
• Нужна ли презентация с нашей стороны? И что клиент хотел бы видеть в презентации?

2. Решить с клиентом организационные вопросы

• Заказать пропуск для прохода или проезда на внутреннюю территорию
• Согласовать, за сколько времени до встречи желательно быть на месте

3. Актуализировать цели встречи. Подумайте и обсудите с руководителем цели, которые вы хотите достичь по итогам встречи. Имейте основную цель, и 2-3 дополнительных целей, которые также было бы неплохо достичь. Запишите эти цели, потом вы проведете проверку их достижения.

4. Продумать комплименты клиенту. Они помогут , а также разрядить «накаленную» обстановку по ходу беседы, если ситуация того потребует.

5. Продумать вопросы клиенту. Заранее подготовьте и запишите 5-7 вопросов по возможным проблемам клиента. Стоит оговориться, что у опытных менеджеров продаж есть наработанный арсенал любимых вопросов. Приведу здесь несколько моих примеров таких вопросов:

• Что в данном вопросе для вас наиболее важно? Почему именно это для вас так важно?
• Вы пытались решать эту задачу самостоятельно? Почему решили обратиться к помощи сторонней компании?
• Почему вы начали работу над этой задачей именно сейчас? Что послужило причиной?
• Почему вы обратились с этой задачей именно к нам?
• Есть ли какие-нибудь другие обстоятельства, которые могут повлиять на наше соглашение?
• Какие у вас есть альтернативы? К кому из наших коллег (конкурентов) обращались?

6. Подготовить список возможных затруднений на нашей стороне. Сформулировать и записать 3-5 возможных препятствий для работы с этим клиентом. Примеры проблем на нашей стороне:

• Вероятно, мы не сможем быстро взяться за реализацию проекта, так как наши мощности загружены
• Клиент может подумать, что нам не хватает опыта в реализации аналогичных проектов
• Наше предложение одно из наиболее дорогих на рынке

Как вы, вероятно, догадались, если вы заранее понимаете возможные препятствия, то вы можете продумать и их решение. К началу встречи с клиентом вы должны иметь ответы на все эти возражения.

7. Подготовить презентационные материалы

• Что мне необходимо взять на встречу с клиентом?
• Что я буду наглядно показывать?
• Что останется у клиента после встречи?

8. Подготовить все необходимые аксессуары и документы. Визитные карточки, документ для прохода на территорию клиента, блокнот, ноутбук с зарядкой, схема проезда, распечатанные материалы, фирменные буклеты и подарки клиенту.

Заключение

Цель первой встречи с клиентом – обеспечить прогресс сделки, то есть сделать так, чтобы клиент сделал следующий шаг нам навстречу.

Мы не советуем пренебрегать подготовкой к первой встрече с потенциальным клиентом – слишком велики риски потратить бесценное время встречи впустую. Для этого всем участникам встречи необходимо заранее согласовать ключевые моменты.

Андрей Барсуков, ведущий консультант Clientbridge

Хотели бы вы встретиться с родственной душой, человеком, который знает и понимает вас, как никто другой?

Мечтали вы когда-нибудь прожить жизнь с человеком, который полностью отражает вашу суть?

Думаете, что это невозможно?

Встреча с родственной душой — великолепный шанс для каждого человека почувствовать себя не одиноким в этом мире.

Вместе идти намного легче, особенно, когда не надо изучать своего партнёра и подстраиваться под него.

Всё уже давно известно, всё уже испытано, прочувствовано, дальше только совместное будущее, новый опыт, новые знания.

В этой статье вы узнаете, Как подготовиться к встрече с родственной душой.

Как привлечь родственную душу?

Родственных душ у одного человека может быть множество. Каждая из них выполняет своё предназначение и задачу. Её взаимодействие с вами позволяет получить определённый уникальный опыт, который очень важен в развитии вашей души.

И далеко не все родственные души находятся рядом с вами. Мы должны быть готовы к встрече такого человека.

Только притягивается он по определённым правилам, выполнение которых сигнализирует Вселенной о вашей готовности постигать уроки и переписывать негативный опыт прошлых воплощений.

Так что же необходимо сделать, чтобы повстречать такую душу на своём пути?

Существует целый ряд вещей, которые необходимо сделать прежде, чем начинать привлекать к себе родственную душу.

"Самый важный фактор: узнайте себя достаточно , чтобы понять, что вам в действительности нужно. Многие люди пытаются уйти от этого, скрыться, выбирая себе кого-то в надежде угодить другим." Ричард Уэбстер.

Прежде всего, необходимо для себя определить, какого человека вы хотите видеть рядом с собой.

Выясните для себя, какие качества наиболее привлекательны в людях , какой возраст вам наиболее приемлем, какие черты характера вас привлекают.

Но это не единственное условие, вы должны сами соответствовать своим запросам.

Это подобно зеркалу, вы видите в родственной душе прежде всего отражение себя.

Вот для этого придётся много поработать, чтобы родственная душа — человек вашей мечты — притянулась по вашему запросу.

Встреча с родственной душой: шаги навстречу

Первое — это подготовка. Человек должен претерпеть изменения, как в физическом плане, так и в духовном.

Нельзя привлечь новых людей, когда вы ведёте старый образ жизни, когда мыслите по старым шаблонам, ваши чувства и духовность должны трансформироваться в положительные проявления.

Всем известно, чтобы привлечь к себе вторую половинку, вы должны совершить определённые действия, и не обязательно это должна быть родственная душа.

Как минимум, подняться с дивана и совершить непривычные для вас действия.

Например, начать бегать по утрам или ходить на прогулки по вечерам, записаться в фитнес-клуб, ходить на работу новым для вас маршрутом.

Главное, поменять своё отношение к жизни, посмотреть на себя со стороны и оценить.

Задайте себе вопрос, хотели бы вы жить с таким человеком, каким являетесь сейчас, с его образом жизни, привычками, кругом друзей и интересами?

И в соответствии с этим следует предпринимать какие-либо действия.

Родственная душа может стать тем самым партнёром в вашей жизни, который полностью разделит с вами и успехи, и неудачи, будет поддерживать вас и понимать с полуслова.

Ваше взаимодействие будет направлено на созидание и приятие жизни, а не на пустое выяснение отношений. Ведь вы знакомы уже тысячу лет, а может быть, и больше.

Мы являемся тем, о чём постоянно думаем

Наши мысли являются наглядным пособием по осознанию себя.

О чём вы чаще всего думаете, на чём больше всего концентрируетесь?

Если вас затягивает суета и хаос, тогда и ваша жизнь является сплошным хаосом. А что или, точнее, кого можно разглядеть в такой неразберихе?

Или вы озабочены только зарабатыванием денег и совершенно не уделяете внимания другим аспектам своей жизни?

Какая может быть жизнь у такого человека, какие люди будут его окружать? О чём мы думаем, то и привлекаем — всем известное утверждение.

"Если вам кажется, что вы никогда не найдёте свою родственную душу, то так оно и будет. Если же вы уверены в том, что сможете её привлечь к себе, то вы опять же — в той же степени — правы." Ричард Уэбстер.

Многие мудрые люди говорят, что наша жизнь должна быть гармонично поделена на зоны, где максимально проявляются все основные аспекты человека.

Идеальное здоровье, гармоничные отношения, духовность, и главное — не забывать о своей душе. Посмотрите ещё раз, вы нравитесь себе, или есть что изменить?

Контролируйте свой эмоциональный фон

Какие эмоции вы привыкли проявлять? Что показываете окружающим, а что скрываете?

Всегда ли это положительные эмоции и чувства?

От негатива никто не застрахован, но как мы реагируем на изменение ситуации, как справляемся с непредвиденными проблемами?

Если ваш образ вам не нравится, вы не привлечёте родственную душу, которая будет отвечать вашим запросам. Вы сами далеки от этого идеала.

Стимулируйте позитивные чувства и обращайте особое внимание на негативные. После этого ваша жизнь непременно изменится.

На каком уровне духовности вы находитесь?

Необходимо знать, что родственная душа притягивается на уровне духовности. Мы должны быть единой частицей в духовном плане, чтобы в полной мере постичь преимущество родственных душ.

Как много вы знаете о своей душе? Что она хочет? К чему стремится ваша душа? Удовлетворяете ли вы её желания, позволяете ли вашей душе веселиться, отдыхать, творить?

Позволяете ли вы своей душе любить, без условий и задач? Оцените себя на всех перечисленных уровнях, что следует изменить, а что стоит приумножить?

И главное, не забывайте о любви. Это самая важная часть нашего существования, любовь — это огромнейшая сила, способная на чудеса.

Главное — принимать любовь как истину и не ставить для неё никаких условий. С такой любовью и родственная душа легко притянется.

Изменяясь, стремясь к саморазвитию, чтобы привлечь к себе родственную душу, вы притянете в свою жизнь также и многих других людей, что сделает ваше существование более полным и приносящим удовлетворение.

P.S. А вы встретили свою родственную душу?